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专访鲸鱼外教培优CEO吴昊:不跟风推免费课,只
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作者:无尤,图片来自“特定授权”

疫情来袭,在线教育迎来一波高潮,为了响应国家“停课不停学”号召,也为了在这个特殊时期低成本获取用户,大量在线教育企业纷纷推出免费公益课。

作为在线青少儿英语领导品牌,鲸鱼外教培优却没有跟风推出大量免费课程。

“因为疫情爆发比较突然,与其仓促上线一些课程,不一定能给用户最好的体验,不如专注于打磨自己的产品、服务,确保让真正好效果、好口碑的产品来承接住这一波市场新增红利,在竞争中处于更优势的位置。从长期来看,鲸鱼还是会坚持把自己的经济模型做的更健康,借助在线教育加速渗透,加速改变用户习惯的机会,更好的发展自己。”鲸鱼外教培优CEO吴昊向亿欧解释。

实现近5倍增长,获1亿元B轮融资

“经过此次疫情的洗礼,在线小班课无论从商业可持续性或用户体验上看,都是最佳的商业模式,将会成为未来在线教育的主流。” iTutorGroup创始人、董事长兼CEO杨正大近期在接受媒体采访时表示。

新东方优能中学总监、东方优播CEO朱宇也在最近提到,“经过这一波事件后会有更多学生适应和习惯线上小班模式,所以未来还会有很多公司持续保持一定体量的线上小班业务。”

作为在线英语小班课赛道的品牌,鲸鱼外教培优在2020年开启之际,迎来了资本市场抛来的橄榄枝--获得了1亿人民币B轮融资,由远洋资本领投,山行资本与清新资本跟投。

当然除了对鲸鱼模式的认可,鲸鱼在近两年的发展中取得的成绩也是资本方看中鲸鱼的原因。据吴昊介绍,自2017年底公司正式商业化运营以来,10个月就实现了正向现金流,2019全年实现经营现金流净流入,其中2019年收入已领跑少儿英语小班课赛道,在同行业机构普遍增速放缓的情况下,鲸鱼实现了近5倍的增长。

不过,与在线1对1、以及在线直播大班课模式相比,在线小班课模式看起来发展相对缓慢,目前市场跑出来的相关企业相对较少。

对此,吴昊从鲸鱼过去两年的发展路径进行了分析,提出教育企业发展速度主要依靠三大方面:

一是产品效果,给家长和孩子交付好的学习效果是教育企业的核心。二是企业的品牌和营销能力,能否将好的产品和效果让潜在的新用户了解并认可。三是企业的核心运营能力,整个供给链条、供需匹配能力能否做到有质量、规模化的供给,以保证生源的增长。

吴昊认为小班课出现的时间点在1对1之后,正好又赶上近两年资本市场热度下降的趋势,所以小班课可能就很难拿到前两年1对1头部机构那么多钱去获取流量;其次,先出现的品牌抢占了用户心智,因此用户对小班课的认知还不太明晰。

“小班课在知名度上因为不如1对1,这就需要交付好的用户体验和学习效果去让用户信任。”吴昊向亿欧强调。

为了保证培优的产品效果,鲸鱼在师资、教材课程和三固定模式上,始终保持高水准的选择。

师资方面,鲸鱼外教选择的都是有着丰富教学经验和教学能力的英美老师,从招聘环节就严格把关,录取率仅为1%,同时还会进行科学、系统化的培训,课程安排上保持专人专科,并且鲸鱼是行业唯一一家实行主动质检的机构;

在教材方面,鲸鱼选用的教材都是国际顶级出版社的原版教材,权威性、体系性比自研教材更优质、更科学,且会进行本地化二次研发,让课程更适合中国孩子学习;并为了还原母语式课堂,鲸鱼采用了原版阅读的母语式教学法构建课程,以学科英语培优,语文、阅读、社科、科学和写作5门课程,让孩子从“学英语,变成用英语去学”。

教学模式上,鲸鱼采用的是三固定模式(老师、学伴、课表),还原了线下英美学校的逻辑。固定老师让老师和孩子互相更了解,更有效地进行个性化教学;固定同伴学习,可以减少类似1V1时的压力感,同伴之间还可以互相促进、协作、竞争协同,让孩子在多样的互动下更好的吸收和应用知识;固定的课表会帮助孩子养成规律、自主的学习习惯。

“正是这三点的互相作用,让鲸鱼的培优效果更显著。”据吴昊介绍,也正是优质的学习效果,帮助鲸鱼持续获得用户的认可和口碑,让鲸鱼规模化的同时保持了健康的经济模型。据介绍,鲸鱼的获客成本长期维持在2000元左右,付费用户到期续费率为80%-85%。

不跟风推免费课,好的学习效果是王道

据中科院大数据挖掘与知识管理重点实验室发布《2018年中国在线青少儿英语教育白皮书》显示,截至2018年12月31日,我国在线青少儿英语1对1付费用户已经突破100万人次,预计2019-2022年将以每年30%速度增长。

白皮书预计,2022年在线教育市场将反超线下,由此来看,在线青少儿英语市场发展前景无限。

经过2020年疫情的冲击,诸多业界人士提到,在线教育的进程将会被加速,同时马太效应增强,行业将出现全新的竞争格局,那对在线青少儿英语的发展是否也会有影响?

对此,吴昊认为:“无论疫情与否,整个在线教育,尤其是在线少儿英语的趋势是不会变的。从行业来说,用户的需求依然是好的学习体验和学习效果。”

吴昊也透露,鲸鱼2月上半月的付费用户其实已经是1月整月的2倍,是去年同期的3倍。 但鲸鱼没有参与到通过免费课程获得新客户的活动中,而是调整好自己的资源和产能服务好新增用户和老用户。

他认为,对于企业来说,既要专注打磨产品,提升用户体验,也要不断提升运营效率,优化和完善自身的经济模型。两者都具备的企业,才会在红利来临时,抓住市场给予的机会,在未来的行业竞争中处于更具优势的位置。

回到疫情对在线教育企业影响的层面来讲,吴昊认为,疫情对在线教育产生的影响,长期来看一定是利好的。因为此前一直在线下机构学习,不愿尝试或者没有动力尝试的用户,会开始尝试线上。这部分人中必然会有一定比例的用户,因为线上体验不错而留在线上。

但是,短期来看,对于在线机构的帮助并不会很大 。第一,大量机构推出了免费课,占用了用户时间,用户会先使用赠课,短期内不会报课;第二,因为疫情的爆发比较突然,很多机构没有足够的时间打磨课程,因此课程质量不一定是最优水平,这就对用户体验有一定影响。虽然目前的公益课程会让一些品牌得到集中的曝光和流量,但大多免费课的课程时长都较长,疫情结束后能否真正把用户留存、运营和转化好,是考验企业真功夫的。

对此,多位行业从业者也提出,即使一些在线教育企业在疫情期间收获了一波免费用户,但是后续能否转化,存在很多不确定性。

前几天原新东方在线COO潘欣就发文称,在疫情这种特殊的“机遇”下,通过免费策略进行市场扩张这种方式本身没有错,但是这不是一个普遍适合的策略,甚至只是属于特定的少数机构的方式。如果说很多线上机构免费送课把自己送死是一个主动行为,那么很多线下机构属于被逼死的被动性行为。

疫情期间,控制好三大成本是关键

时间已进入3月,疫情还在持续,学校开学时间一再推迟,对教育机构来说,要面临的境遇会愈发困难。

接下来,企业要如何在疫情期间降低公司支出成本,维护好自己现金流,提高效率就显得尤为重要。

在这方面,此前鲸鱼的现金流一直保持的很好,吴昊谈到,最重要原因是公司在三大成本上控制较好获客成本上,因为产品效果比较好,因此续费和转介绍比例高。投放部分占比低,所以整体的获客成本低。其次,人工成本也比较低,比较注重人效,控制好产能投入。再者,师资方面 ,相比于1对1,小班的经济模型会更好,师资成本也相对低一些,这样最终现金流就会比较健康。

此外,他还分享了关于教育企业运营的两点想法:

首先,要想清楚自己交付给用户的服务、产品的质量和效果究竟是否能满足用户的核心诉求。

吴昊认为,产品一定要真的有效,因为家长最后要的是效果。家长认可了,才能带来高复购和高转介绍。高复购会带来更长的用户生命周期,更强的盈利空间,企业才能更长期的发展。这个事情想清楚以后,企业的战略和资源,也应该围绕学习效果去投入,要反复地去打磨迭代自己的产品。

其次是人才的选拔。吴昊提出,鲸鱼在选择人才时会从三个方面考量:一、价值观是否一致;二、开放的心态和学习的能力;三、专业的经验和能力。企业的成败很大程度上取决于人的因素,因此在选择人才时一定要谨慎。

写在最后

其实不管是做人或是做企业,一定要具备独立思考的能力,要能够看到什么是适合自己的,不能盲目跟风,仓惶决策。

就像在这次疫情下,相关的教育企业,推不推免费、公益课;线下教育机构要不要转型,怎么转型,都需要进行深入的思考,根据自身实际情况做出最适合自己的决策。

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(责任编辑:五峰实验中学)
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